Nous, à Impulsion 3000, faisons du développement commercial de terrain, au téléphone ou directement chez les clients. Mais nous ne sommes pas du genre à dédaigner un support marketing pour aider à trouver un leads et à ouvrir les portes.
Dans le sempiternel débat “le web remplacera-t-il les vendeurs”, nous disons “complémentaires” sans hésiter.
Cependant, il faut bien reconnaître que nos confrères du marketing digital ont tendance à privilégier le B to C, et qu’en matière de génération de leads et de gestion de la relation client B to B, les choses avancent peu, et lentement.
Depuis plusieurs années, nous visitons le salon “stratégie client”, et cette année, nous avons enfin vu les lignes bouger. Sur quelques stands (le présent billet n’étant pas sponsorisé, nous ne citons pas de nom, il faut aller voir par exemple ici ou là), des compagnies innovantes mettent le “Big Data” au service des commerciaux de terrain.
Le principe est le même à chaque fois : le commercial identifie sa cible, son territoire, les mots clés qui définissent son champ de prospection. Des robots arpentent ensuite le web et les réseaux sociaux. Ils analysent toutes les informations du type “la société X déménage à Y”, “le groupe Z revend sa filiale U au groupe T”, “Mr V prend sa retraite”. Lorsque l’information semble pertinente au regard des critères commerciaux définis, elle est mise en forme, éventuellement croisée avec d’autres signaux, et présentée au vendeur. C’est simple, mais il fallait y penser.
Grâce à ce genre d’outils, le prospect est moins froid, l’entrée en matière est trouvée, et la prise de contact est personnalisée. Le contact commercial s’ouvre dans de bonnes conditions. Bien entendu, il reste du travail à faire à partir de là pour conclure la vente, et pour cette partie, les robots n’ont pas encore réussi à nous remplacer…
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