Souvent dans les PMEs, il est important d’intercaler un responsable commercial en “middle management” entre la direction de l’entreprise et l’équipe commerciale. Cependant, si le rôle de celui-ci est purement managérial, il n’est pas nécessaire de l’employer à plein temps.
Le patron de l’entreprise n’a pas de temps à perdre sur la gestion et la mobilisation au quotidien de son équipe de vente. Il n’est pas forcément à la pointe des dernières méthodologies, notamment digitales, pour découvrir et convaincre les nouveaux clients.
Faire intervenir un consultant spécialisé à ce poste permet au dirigeant de prendre du recul par rapport à son équipe, pour mieux se consacrer au reste, par exemple à la production ou à la mise au point des nouveaux produits. Par ailleurs les commerciaux seront rassurés et remobilisés par cette interaction avec un professionnel du métier qui connait les contraintes du terrain.
Si l’entreprise envisage un changement (cession, diversification), ce type de management est encore plus pertinent.
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