Lorsque le fichier des prospects dépasse 1 000 contacts, une approche personnalisée et directe de chaque prospect devient hors de propos. Une bonne alternative est alors de privilégier une démarche de communication massive et peu ciblée, notamment digitale, de manière à provoquer des retours d’intérêts de la part des prospects.

Ces clients potentiels, qui ont signifié eux-mêmes leur intérêt pour un produit, sont dénommés par les marketers anglophones les “leads”.

Cependant la qualité et la quantité de ces “leads” peut être extrêmement variable en fonction du média utilisé, de la saisonnalité de l’offre, de l’implication demandée aux clients etc. Les commerciaux, qui ont la tâche de recontacter ces prospects et de les transformer en clients, peuvent vite se démotiver à tenter l’impossible.

La solution est d’intercaler une mission de qualification des leads entre les retours bruts issus de la communication, et la mobilisation de l’équipe commerciale interne. Les contacts sont validés, le potentiel commercial est mesuré objectivement, et les projets sont présentés par ordre de priorité.

l’offre “gestion de leads”  vient donc parfaire l’équilibre entre la campagne de communication massive et le travail en profondeur des commerciaux.

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