Ce phénomène génère à la fois des angoisses, (de quoi demain sera fait), et des fantasmes, (demain mes soucis n’existeront plus). C’est pourquoi nous avons voulu faire le point, et différencier ce qui existe vraiment, de ce qui n’existe pas.

Parmi les choses qui existent vraiment, il y a Buddy.

Buddy est un robot-compagnon, qui n’a pas vocation à agir et à réagir comme un humain. Marc Gourlan (Linkedin) explique les fondements de son design : Buddy n’a pas de bras ni de jambes, il est donc reconnu par la plupart des humains comme fondamentalement inoffensif.

A l’inverse son expression faciale est très travaillée pour faire passer ses « émotions ». Notre orateur nous explique cependant que la robotique n’en est qu’à ses débuts : Au vu des progrès exponentiels réalisés jusqu’ici, le meilleur est encore à venir.

Voici l’autre axe fort de cette conférence. Il est clair que si nous prenons notre mode de vie de classe moyenne, dans un pays moyen, et que nous multiplions par 10 milliards d’humain, nous consommons trop de planète, et donc nous mourrons tous à brève échéance. Le seul et vrai business qui a de l’avenir, c’est l’éco-conception, et la bio-production, dont Sandra Legel (linkedin) est une experte.

Trop souvent, les produits usuels sont conçus dans une optique visant à réduire le prix de vente. Or, si l’on intègre les coûts liés à l’usage, la durée de vie, et le coût induit par le recyclage, sans parler du prix écologique des matières premières qui n’est que rarement pris en compte, la facture est souvent beaucoup plus salée.

Et c’est particulièrement vrai dans le domaine des transports, nous explique Benjamin Bouliere (linkedin). En repensant totalement la chaine de distribution de ses scooters, Unumotors réduit le prix de revient de 20%.

De plus, un scooter électrique demande 0.40 centimes d’énergie tous les 100 km, pour un prix d’achat équivalent à celui d’un scooter classique…

Il est vrai aussi que, si nous le voulons, nous avons de moins en moins à nous déplacer. Les choses viennent à nous, au travers de la livraison à domicile, et nous pouvons voyager de plus en plus loin sans bouger de notre siège, grâce aux écrans.

La réalité virtuelle permet de projeter l’utilisateur dans un monde digital, souvent au moyen de casques et autres dispositifs multi sensoriels. La réalité augmentée a un propos différent : on superpose à une image réelle des informations complémentaires. Antoine (linkedin) nous montre l’état de l’art au moyen de différentes réalisations de son agence Reality.

Et puisque nous sommes en train d’abstraire, parlons un peu d’intelligence artificielle. Jean Louis Lezaun (linkedin) est dans le top 10 des spécialistes européens de ce sujet. Nous comprenons que la fameuse loi de Moore, qui explique que la puissance des ordinateurs double tous les 18 mois, commence à atteindre des limites physiques infranchissables, et que l’avenir est à une certaine stabilisation de ce paramètre.

Cependant les « gros » ordinateurs sont de plus en plus capables de reconnaître les subtilités du langage humain. Des entités comme HAL de 2001 Odyssée de l’espace, ou le célèbre Terminator, ne risquent pas de nous surpasser demain…

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Les forces marketing et commerciales doivent être complémentaires et non concurrentes dans une entreprise

Ces deux entités sont des maillons de la chaine de vente. Le département marketing imagine, conceptualise et rédige un argumentaire destiné à une cible. Le département commercial utilise cet argumentaire pour convaincre et déclencher l’acte de vente.

La collaboration entre ces deux fonctions est d’autant plus importante que cette relation n’est pas à sens unique. Une des clés du marketing est d’identifier et de connaitre parfaitement les « us et coutumes » du client. Or, qui connait mieux le client que le commercial qui est à son contact tous les jours ?

Le service marketing doit donc également se nourrir des retours du service commercial pour sans cesse améliorer sa stratégie.

La ténacité et la persévérance sont des vertus cardinales que les managers doivent réussir à insuffler à leurs équipes

Marie Laure Laville créé un parallèle avec le milieu du sport pour démontrer que la performance dans l’acte de vente n’est possible que si les services marketing et commerciaux font preuve d’une grande ténacité. Elle doit d’abord se matérialiser dans les liens que ces services entretiennent.

Pour conclure l’article, la dirigeante de l’agence Lewis France nous livre 10 tactiques gagnantes pour motiver sa force de vente et de marketing

• Préparer son rendez-vous, soigner son entrée en scène : réviser son argumentaire et laisser une impression positive sont les maîtres mots
• Avoir confiance en soi : ” Une des clés du succès est la confiance en soi. Une des clés de la confiance en soi est la préparation”. Arthur Ashe
• Être psychologue, savoir écouter son client et détecter les attentes.
• S’intéresser à son interlocuteur et poser des questions, comme un psychologue qui écoute ses patients, les interroge et les aide, jusqu’à ce qu’ils aillent mieux.
• Être créatif, redoubler d’imagination dans ses présentations, savoir capter son audience et ne pas la perdre en route avec des propositions trop longues
• Être au top de sa forme, garder le sourire et un esprit positif. Les deux premières minutes d’une rencontre commerciale sont capitales.
• Être enthousiaste : la vente est un métier très physique qui demande de la disponibilité et beaucoup d’investissement personnel
• Être empathique : percevoir son interlocuteur
• Être résistant à la pression et au stress : savoir prendre du recul
• Savoir se ressourcer : quand la fatigue accumulée est trop importante, rien ne vaut un moment de repos, pour retrouver l’énergie perdue

Le regard de Impulsion 3000

Le travail collaboratif, et la spécialisation des personnes, sont deux clés de la productivité des entreprises. Notre offre de force de vente supplétive conjugue ces deux éléments pour faire gagner nos clients!

Voir l’article complet : https://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/cercle-182132-cultiver-la-tenacite-et-la-perseverance-au-sein-de-sa-force-de-vente-et-de-son-equipe-marketing-2171800.php

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I3000 : Comment êtes-vous arrivé dans ce secteur d’activité ?

Tout simplement en étant formée par Sandler !

J’ai débuté ma carrière en tant que Responsable export, fonction que j’ai exercée dans les secteurs de l’équipement médical, puis de laboratoire médical et enfin dans l’industrie de jus d’ananas ! J’ai eu la chance de suivre le parcours Sandler.

Avant d’être formée à la méthode, j’avais déjà de bons résultats. Et pourtant la méthode à changer ma vie professionnelle.

Je dépensais une énergie folle pour convaincre les Clients et j’étais souvent dans l’obligation d’accorder des remises …

En appliquant la méthode Sandler, j’ai gagné en efficacité et de façon surprenante en sérénité. Pour la boule de nerfs que je suis, ça n’a pas de prix !

I3000 : Quelle est votre vision du marché ?

Les entrepreneurs sont compétents dans leur domaine d’activité, mais rares sont ceux qui savent vendre ou se vendre.

De plus, on considère très souvent que la vente est affaire de charisme ou d’aisance relationnelle…Ces qualités sont importantes mais pas suffisantes. Surtout, cela véhicule l’idée que peu de gens sont capables de faire ce métier. C’est faux !

Le marché de la formation commerciale regorge de prestataires qui font des promesses alléchantes mais en réalité irréalistes et ne traitent qu’une petite partie du processus de vente.

La vente est un processus dans lequel il est avant tout question de méthode, de rigueur, d’écoute…

Le secret des bons vendeurs est de découvrir, de comprendre le besoin réel de son interlocuteur. Mieux encore ce qui le motive à travailler avec lui.

I3000 : Comment faites-vous pour convaincre ?

J’applique la méthode ! En premier lieu, il faut savoir et admettre que la solution qu’on propose n’est pas la plus pertinente dans 100% des cas.

Je m’attache donc à comprendre le problème réel auquel le décideur est confronté, ce qui le gêne vraiment dans son quotidien. Puis on décide ensemble si l’approche que je lui propose lui convient.

Bien sûr, la renommée mondiale de la Franchise vient réassurer les Clients. Mon parcours personnel constitue aussi un exemple vivant de réussite de la méthode.

Enfin, il existe une dimension plus personnelle. Pourquoi ai-je choisi ce métier ? Par goût de l’entreprenariat bien sûr, mais pas seulement.

J’explique à mes interlocuteurs le plaisir que j’ai à animer des Ateliers, à contribuer au développement de mes participants.

Il n’y a rien de plus gratifiant que d’accompagner une personne qui découvre ce qu’elle est capable de faire !

I3000 : Quels sont les avantages et les inconvénients de travailler avec une grande franchise ?

Dans mon cas de figure, ce qui n’est pas une règle absolue, la Franchise apporte une méthode, de la notoriété, des supports. J’ai été épaulée, suivie et soutenue dans la phase de démarrage, ce qui n’est pas négligeable !

Par ailleurs, Sandler est très actif dans l’animation de son réseau et favorise l’échange de bonnes pratiques et même de business.

Cela nous permet de répondre aux grandes multinationales qui ont des implantations dans toutes les régions du globe.

L’inconvénient…parfois un manque de souplesse sur certains aspects…mais rien de significatif par rapport aux avantages.

I3000 : Pouvez-vous nous donner un conseil, un truc pour nos lecteurs ?

On présente souvent la relation Client / Vendeur sous un angle restrictif et biaisé. Le vendeur doit convaincre le Client que sa solution est la meilleure. On oublie que le Client est un acheteur !

Mon conseil est le suivant : arrêtez de vendre et encourager votre acheteur à avoir le plaisir d’acheter !

Quels conseils donneriez-vous aux personnes qui hésitent à se lancer dans un cursus de formation ?

Il faut avoir une vision globale du processus de vente, depuis la prospection, la construction d’un portefeuille d’affaires, le nombre de Clients gagnés / au nombre de devis…Recueillez ces chiffres et analysez-les.

Vous saurez alors quels sujets vous devrez aborder en priorité.

I3000 : Une maxime pour conclure ?

AM : Un bon commercial possède 2 oreilles et une bouche.

A propos de Sandler Training :

D’origine américaine, Sandler est le leader mondial de la formation commerciale.

Présent sur les 5 continents, Sandler délivre 450 000 heures de formation tous les ans dans 23 langues.

Depuis plus de 60 ans, Sandler développe une méthode qui s’appuie sur une vision disruptive de la vente : ce n’est pas le vendeur qui vend mais le client qui décide d’acheter.

Dès lors, la seule question qui se pose est de comprendre la raison pour laquelle le client décide d’acheter.

A propos d’Impulsion 3000 :

Impulsion 3000 est un cabinet de conseil spécialisé dans le développement commercial. Impulsion 3000 délivre des prestations de marketing opérationnel, et de force de vente supplétive, en B to B sur le marché français.

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Ambiance mi-studieuse et mi-décontractée, comme dans tous les rendez-vous high tech qui comptent.

Beaucoup de monde devant le concept de voiture volante Airbus + Audi, même si ce n’est pas pour demain que nous jouerons au “Cinquième élément” dans le ciel de Paris!

Le scooter électrique UNU associe un look Vespa des années 50 avec des services associés dignes du Troisième millénaire.

Life Plus : une montre de téléassistance pour senior qui donne l’heure, en plus… Il fallait y penser!

Clin d’oeil glamour sur le stand L’Oréal : Comment fait une Intelligence Artificielle pour se maquiller le matin?

Réagir : contactez nous !

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Les entreprises ont des charges de fonctionnement incompressibles. Il peut s’agir de matériel d’informatique, de frais de bouche, d’impressions, de fournitures … Ces charges pèsent sur la trésorerie.

France Barter, réseau d’échanges inter-entreprises créé en 2014, permet de payer ces dépenses en barters plutôt qu’en euros.

Comment ?

France Barter est une société coopérative d’intérêt collectif qui réunit des entreprises actionnaires moyennant un droit d’entrée de 235€ / an. Tous les secteurs d’activités sont les bienvenus. Il existe aujourd’hui près de 1400 entreprises membres.

L’objectif est de vendre ses biens ou services à d’autres membres avec une unité d’échange qui est le barter euro (sur la base de 1 barter euro = 1 euro). La vente effectuée, vous êtes crédité de barters euros que vous pouvez réutiliser auprès d’un autre membre pour acheter, vous même, un bien ou un service dont vous avez besoin.

Les avantages :

• Développer sa clientèle à l’intérieur du réseau
• Préserver sa trésorerie
• Améliorer ses marges avec un principe d’achat en barters à l’intérieur du réseau et revente en euros à l’extérieur

C’est un nouveau mode de commerce collaboratif basé sur une monnaie fictive, le barter («troc», en anglais).

« Notre business model s’articule autour de commissions sur transaction, 5% sur les achats, 5% sur les ventes », explique Samuel Cohen, un des deux co-fondateurs.

A noter que des animateurs réseaux sont chargés de bien connaître les activités des membres, de recueillir les besoins d’achat et de faciliter les mises en relation commerciales.

Impulsion 3000 est fier d’appartenir au réseau France Barter. Bravo à Samuel, Arthur et Evan pour leur gentillesse et leur professionnalisme.

France Barter en bref

Activité : troc interentreprises grâce à une monnaie virtuelle : le barter

Fondateurs : Samuel Cohen et Arthur Bard

Date de création : 2014

Stade de développement : 2 bureaux à Paris et Lyon, 1400 entreprises sociétaires fin 2017

Site Internet : https://www.francebarter.coop

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Faire de la prospection commerciale, c’est avoir confiance dans le futur. Et à propos, à quoi ressemble-t-il? Voici deux exemples inspirants, à méditer…

En matière de prospective, les constructeurs automobiles sont en pointe. En effet, vu le temps de développement des modèles, ils ont intérêt à savoir aujourd’hui de quoi sera fait l’avenir à 5 ou 10 ans.

Sur ce sujet, Toyota est l’un des plus en avance, car cette compagnie cultive la notion de planification jusqu’au plus haut niveau. Alors que certains chef d’entreprises ne savent pas le matin dans quel état ils seront le soir, chez Toyota il existe des plans et des projets jusqu’à 50 ans dans le futur…

Toyota, donc, a révélé récemment son concept-car “E-palette”, et je vous laisse apprécier la présentation de leur ville du futur sur Youtube :

E-palette en 3mn 27sec
E-palette en 5mn 11 sec

Cela vous plait? Vous aimeriez vivre assez longtemps pour connaître ce monde?

Autre exemple :

Les robots arrivent, nous dit-on. Ils vont nous remplacer partout, craint-on. Et bien figurez-vous qu’ils savent déjà monter un meuble Ikea, ce qui n’est pas une sinécure pour la plupart des honnêtes gens. Voyez la vidéo de démonstration. Pas de panique : déjà ils s’y mettent à deux pour une simple chaise, et ensuite on explique dans les commentaires qu’ils ont mis des dizaines de minutes à comprendre la notice avant de commencer. Amis bricoleurs, ils vous restent de beaux jours devant vous!

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La conférence mensuelle du Challenger Club aura lieu le 16 mai, sur le thème du Développement Commercial.

Le titre de la conférence est  : Créer et Développer mon entreprise : Comment construire mon offre et comment la vendre?

Cette conférence est animée par 3 professionnels ayant chacun un domaine d’expertise intéressant :

• Alain Debrisson est le dirigeant de l’agence Efficience marketing, spécialisée dans les études et la stratégie.
• Michèle Brual fait partie de So Local Group, l’un des leaders français du marketing digital.
• Alain Mulieris dirige le cabinet de développement commercial Vitamine V.

Plus de détails sur la conférence.

S’inscrire en 1 clic.

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Vers la fin de l’éternelle rivalité entre profils techniques et littéraire dans l’entreprise? Synthèse d’un article du Harvard Business Review de Boston, relayé en France par Courrier International.

Les étudiants en sciences humaines doivent constamment répondre à la même question : « que comptes-tu faire avec ton diplôme ? ». Il est vrai qu’une spécialisation en philosophie, histoire, ou cinéma, n’est pas reconnue comme une compétence professionnelle efficace dans la jungle du business. Or plusieurs ouvrages et études économiques parus récemment pointent la nécessité de réfléchir sérieusement au facteur humain pour s’atteler efficacement aux grands défis technologiques de notre temps.

Dans un livre qui vient de sortir (références), le capital risqueur Scott Harley dénonce cette fausse dichotomie entre les lettres et les sciences. De nombreuses tâches techniques complexes sont aujourd’hui réalisées à l’aide d’outils numériques, et sont finalement accessibles sans formation spécifique. A l’inverse, de nombreux PDG d’entreprises high tech sont parvenus au succès sans bagage technique, mais grâce à leurs capacités à comprendre les hommes, et donc à les convaincre. Ce qui importe, ce ne sont pas nos compétences, mais notre capacité à poser les bonnes questions, et à écouter les réponses.

C’est également le thème d’un autre livre (références), portant sur les modèles qui structurent notre vision actuelle de l’économie. Nombre de ces modèles échouent, car ils ne prennent pas en compte l’effet de la culture sur la prise de décision, ni les considérations éthiques et morales. Selon les auteurs, les économistes gagneraient en sagesse en lisant les grands romanciers, qui offrent une meilleure compréhension de l’âme humaine que les sociologues.

Enfin, un troisième ouvrage reprend les deux précédents et les relient en une synthèse intéressante (références). L’auteur cite une anecdote concernant la marque automobile Lincoln, marque de luxe du groupe Ford. Il y a quelques années, cette marque avait un tel retard en dehors des USA, et principalement en Chine, que le groupe hésitait à la revendre. Du coup, pendant 1 an, les représentants de Lincoln ont sillonné la Chine en demandant aux gens ce que représentait pour eux une voiture de luxe. Il est ressorti de cette étude que la considération sociale, le désir de paraître comptait plus que la qualité technique de la conception. Ils ont repensés leurs modèles et leur communication en ce sens, et les ventes ont triplé.

Nous devons veiller à ne pas laisser les rivalités interdisciplinaires nous cantonner à ce que nous connaissons le mieux. Selon la célèbre formule, tout ressemble à un clou pour qui possède un marteau. En obligeant nos esprits à aborder tous les problèmes de la même manière, c’est contre notre propre intérêt que nous agissons.

Qu’en pensez-vous?

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Merci à Isabelle Brétillon de nous avoir remis en mémoire l’excellent travail de Simon Senek et son concept de “Golden Circle”.

Voyez la vidéo de Mr Senek (format TED en anglais sous-titré, 15 minutes environ).

Cela illustre toute la distance qu’il y a entre le consentement et l’adhésion. Lorsque vous parvenez à faire adhérer votre client ou votre collaborateur à votre projet, alors tout est possible.

Qu’en pensez-vous?

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Il y a quelques mois, quand on tentait de se documenter sur le RGPD, Règlement Général sur la Protection des Données, les gens répondaient : “Ah oui vous voulez parler du GDPR, parlez franglais mon ami c’est plus tendance”, et de nous présenter des slides abscons :

Extrait d’une présentation de l’éditeur de logiciel Manage Engine Inc

Plus récemment, quand le personnel hospitalier a réalisé qu’ils étaient 800 000 à être concernés, leur hiérarchie a senti qu’il fallait faire de la pédagogie :

Prospectus édité par une Agence Régionale de Santé française

En tant que professionnel de la communication / vente BtoB, on se rend compte à travers ces exemples que le concept est difficile à positionner. De notre côté, nous avons opté pour une présentation relativement agressive dans la forme, et percutante dans les mots :

Page de garde de notre présentation générique sur le sujet

Qu’en pensez-vous?

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