Dans une PME, il n’y a souvent qu’un seul décideur pour les achats. La plupart du temps, celui-ci a érigé autour de lui des barrières et des filtres pour éviter d’être sollicité trop souvent.

Le prospecteur doit donc franchir ces obstacles avant d’entrer en contact avec le dirigeant. Il doit pour cela avoir un discours clair, et faire passer la confiance. Dans le même temps, il ne faut pas perdre de vue que le budget d’une PME est souvent calculé au plus près, et que ses moyens ne sont pas illimités. Il faut donc éviter de passer trop de temps avec les contacts à faible potentiel.

La prospection en PME est efficace quand on définit une méthodologie et que l’on s’y tient avec rigueur. En réalité, compte tenu de la répétitivité et de la pénibilité de la tâche, il est souvent difficile de maintenir un bon niveau d’efficacité dans la durée.

C’est pourquoi l’idée d’externaliser la prospection s’impose d’elle-même. Elle permet de produire un travail de bonne qualité, et de re-mobiliser le personnel commercial interne sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

Impulsion 3000 s’appuie sur des outils CRM (Customer relations management, Gestion de la Relation Client) de haut niveau et fournit des tableaux de bords détaillés pour maintenir à long terme la qualité et la quantité des démarches entreprises.

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