Tout le monde n’a pas l’avantage de proposer un produit innovant, de la haute technologie ou un service révolutionnaire.
En réalité, de nombreuses PMEs travaillant en B to B proposent une offre plutôt classique, portée par de nombreux concurrents. Elles se départagent par la qualité de leur service et la proximité avec leurs clients.
Dans leur démarche commerciale, ces entreprises sont confrontées à un dilemme :
- Augmenter les budgets communications, pour tenter d’exister face à la marée d’informations et de publicités qui envahissent l’espace des décideurs chaque jour.
- Faire appel à des vendeurs “à carnet d’adresses”, qui amènent leurs propres clients… Mais qui repartent aussi avec eux.
- Se spécialiser et chercher une niche de marché moins concurrentielle.
Dans ce contexte, nous avons élaboré l’offre Forteresse.
Elle implique une forte réduction de la cible, par exemple une zone industrielle, ou les exposants d’un salon professionnels. On peut alors déployer de multiples opérations de communication, qui vont s’enchaîner et se combiner entre elles. On alternera le terrain, le téléphone, la visibilité, le marketing direct, le digital…
La cible étant réduite, le budget reste raisonnable. Les prospects se connaissent entre eux, donc un phénomène de bouche à oreille se déclenchera à partir des premières références positives.
De cette manière, on accélère le cycle de vente, on rentabilise rapidement l’opération, et on peut la recommencer sur une autre cible, et ainsi de suite.
Télécharger une présentation-type de solution “forteresse” (pdf, 1,8 Mo)
